Was Anleger über das globale Wachstum denken

Was denken zwei Risikokapitalgeber über die globale Expansion? Caroline Xie von ICONIQ Capital und David Pakman von Venrock teilen ihre Erkenntnisse über das internationale Wachstum und die Expansion ihres Unternehmensportfolios.

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Wie Investoren über globales Wachstum denken von Smartling auf Vimeo.

Wann ist ein Unternehmen bereit für die globale Expansion?

Ein Unternehmen sollte Folgendes sicherstellen, bevor es eine internationale Expansion in Betracht zieht, wenn das Unternehmen:

• Das derzeitige Geschäft und die Basis sind stark
• Product-Market-Fits und ein klares Leistungsversprechen für die Kunden wurden etabliert
• Kultur, Betrieb und Prozesse haben ein solides Fundament

Wettbewerber tauchen heute schnell auf, egal ob es sich um direkte Konkurrenten handelt, die das Leistungsversprechen kopieren, oder um benachbarte Wettbewerber, die den Markt zu überschwemmen beginnen. Es besteht also ein gewisses Risiko, sich langsam den globalen Märkten zu nähern. Damit neigen Unternehmen dazu, früher global zu werden, als wenn Unternehmen in der Vergangenheit in der Regel eine Expansion in Betracht gezogen haben. In letzter Zeit ist es nicht ungewöhnlich, dass Startups im Zeitrahmen der Serie B beginnen, außerhalb Nordamerikas zu expandieren.

Investoren empfehlen den Unternehmen, einen flexibleren Ansatz zu verfolgen und gezielt damit zu beginnen, Aufträge und Kunden aus ihren Märkten außerhalb Nordamerikas anzunehmen, und zwar schon lange bevor sie auf herkömmliche Weise Niederlassungen auf anderen Kontinenten eröffnet hätten.

Wo steigen Unternehmen in der Regel als erstes in die globale Expansion ein?

Dies hängt vom Produktsegment ab, aber es ist wichtig, dass Unternehmen zuerst die Wettbewerbslandschaft und die Chancen bewerten. Viele Startups, die in den USA oder Nordamerika ansässig sind, haben möglicherweise nur Erfahrung mit der Einführung ihrer Verkaufsmaterialien und Produkte auf Englisch. Selbst wenn Unternehmen also eine Nachfrage aus anderen Ländern sehen, sind sie nicht in der Lage, sich diesen Zielmärkten zu öffnen.

Die Zusammenarbeit mit Lokalisierungsunternehmen wie Smartling hilft Unternehmen, sich auf ihre globale Expansion vorzubereiten. Unternehmen müssen von Anfang an davon ausgehen, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung mehrsprachig und multikulturell angeboten werden muss. Daher sollten sie die Lokalisierungsstrategie von Anfang an in ihren Geschäftsplan einbeziehen.

Die zukunftsorientierteren Unternehmen, die in der Anfangszeit Lösungen eingeführt haben, haben mehr Möglichkeiten, in welche internationalen Märkte sie expandieren können. Andernfalls werden sie höchstwahrscheinlich nur auf englischsprachige Märkte beschränkt sein.

Caroline erzählte von einem ihrer Kunden, der sich für seine erste große internationale Expansion in China entschieden hat. Viele Softwareunternehmen beginnen mit englischsprachigen Ländern und zuerst mit Westeuropa, und China ist in der Regel nicht das erste Land, in das ein US-Unternehmen expandiert. Für dieses Unternehmen war es jedoch angesichts seines Produktangebots und der Verbrauchernachfrage in China sehr sinnvoll. Dies ist ein gutes Beispiel dafür, dass diese Art der strategischen Ausrichtung entscheidend für den Erfolg war.

Auf welche kulturellen Besonderheiten sollten Unternehmen achten?

Jedes Produkt und jede Marketingstrategie hat stets kulturelle Auswirkungen. Die Unkenntnis kultureller Unterschiede oder der Kommunikationsweisen in einer anderen Region kann einem Unternehmen schaden.

Es gibt Fälle, in denen Unternehmen Humor in ihren Marketingmaterialien verwenden, aber es handelt sich dabei meist um sehr spezifischen und subtilen Humor, der nur für das amerikanische Publikum relevant ist. Wenn Unternehmen in neue Länder expandieren, müssen sie ihre Marketingstrategie umstrukturieren, um der Kultur dieser jeweiligen Länder gerecht zu werden. Dieser Vorgang unterscheidet sich erheblich von der bloßen Übersetzung einiger Webseiten oder einer App mit einem anderen Domänennamen.

Investoren empfehlen, Talente vielfältig einzustellen, um sowohl sprachliche als auch kulturelle Vielfalt im Team zu gewährleisten. Dies hilft dem Team, die lokale Kultur, in die das Unternehmen expandiert, zu verstehen und zu schätzen. Die Geschäftsleitung muss sich darauf konzentrieren, die Perspektive einzubringen, ein globales Unternehmen zu führen, anstatt es auf die USA zu konzentrieren.

Wie Unternehmen den Shareholder-Value während der globalen Expansion steigern

Der allererste Schritt zur Steigerung des Shareholder Value im internationalen Geschäft besteht darin, das Team in der Organisation so aufzubauen, dass es im globalen Wettbewerb bestehen kann. Der CEO muss globale Ambitionen haben und in der Lage sein, ein Produkt zu entwickeln, das globale Anziehungskraft hat. Dies erfordert umfangreiche Marktforschung rund um den gesamten Markt, um seine Bedürfnisse zu verstehen. Unternehmen müssen die unterschiedlichen Kultur- und Wettbewerbsdynamiken in ihren Zielmärkten kennenlernen und ihre Produkte an diese Dynamik anpassen. Unternehmen brauchen auch ein Team, das sich um Bereiche wie Lizenzierung, Steuern, Urheberrechte und Markenrichtlinien kümmern kann, um nur einige zu nennen. Erwägen Sie, Mitarbeiter einzustellen, die sowohl kulturell als auch sprachlich mit dem Markt vertraut sind.

Wie viel Prozent des Umsatzes stammen aus globalen Märkten?

Das ist bei allen Unternehmen anders. Ein 20+ Jahre altes Unternehmen könnte etwa 30% internationalen Umsatz haben. Einige Startups fangen klein an, andere erreichen in nur vier bis fünf Jahren einen Marktanteil von 50:50. Einige Unternehmen erzielen sogar einen größeren globalen Umsatz als sie auf ihren US-Märkten erzielen.

Welche Fehler machen Unternehmen bei der internationalen Expansion?

Hier ist etwas, das Teams, die versuchen, international zu expandieren, oft nicht erkennen: Die Unternehmen, die auf dem heimischen Markt nicht ihr Konkurrent waren, können durchaus ein Konkurrent auf dem neuen Markt sein.

In diesem Fall müssen die Teams herausfinden, wie sie mit diesen Unternehmen konkurrieren, wie sie sich vermarkten und welche Kunden sie ansprechen usw., da sie es höchstwahrscheinlich nicht gewohnt sind, gegen diese Unternehmen anzutreten.

Vorausschauende Unternehmer melden Patente an und sichern sich Marken in den Ländern, in die sie frühzeitig expandieren wollen, um ihr geistiges Eigentum und ihre Vermögenswerte zu schützen.

Ein weiterer Fehler, den Investoren bei Unternehmen häufig gemacht haben, besteht darin, ohne Partner in kulturell differenziertere Märkte einzusteigen oder sicherzustellen, dass sie gut mit ihren Partnern abgestimmt sind. Unternehmen müssen ihre Sorgfaltspflicht erfüllen, gründliche Marktforschung betreiben und Partner vergleichen, um eine erfolgreiche Partnerschaft zu gewährleisten.

Es ist wichtig, sich die Erfolgsbilanz verschiedener Partner anzusehen und nach solchen zu suchen, die über Erfahrung in der entsprechenden Branche sowie in den lokalen Märkten verfügen, in die die Unternehmen eintreten möchten. Dadurch wird vermieden, dass Verträge mit Partnern geschlossen werden, die für den Expansionsprozess keinen Mehrwert schaffen.

Wie man eine erfolgreiche Partnerschaft erreicht

Unternehmen sollten zuerst daran arbeiten, in den internationalen Markt einzutreten, das Marketing zu initiieren und Nachfrage zu schaffen, bevor sie eine Partnerschaft eingehen. Danach sollten sie nach VARs (Value Added Resellers) und Distributoren suchen, um Bestellungen effizient zu erfüllen. David warnt Unternehmen jedoch davor, sich vollständig auf die Partner zu verlassen.

Es wird empfohlen, in der Anfangsphase VARs und Distributoren einzusetzen, um Unternehmen beim Eintritt in die ausländischen Märkte zu unterstützen, da sie diesen Markt sehr gut kennen. Ohne VARs oder Systemintegratoren ist es schwierig, neue Kunden zu gewinnen, daher ist es sehr sinnvoll, mit diesen Partnern in den Zielländern zusammenzuarbeiten.

In den meisten Produktkategorien sind viele von ihnen jedoch nur "Besteller". Ihr Zweck besteht nicht darin, einen Marktschub zu bewirken. Wenn die Unternehmen also keine Due-Diligence-Prüfung durchführen – das Marketing initiieren und die Nachfrage im neuen Land schaffen – dann macht es keinen Sinn, einen Auftragsnehmer zu haben, der nur Bestellungen ausführt und nicht der beste Weg ist, um für das Unternehmen in diesem Markt tatsächlich zu "verkaufen".

Ein Ratschlag für Unternehmen, die global agieren wollen

Unternehmen werden die Ambitionen, eine globale Führungsrolle zu übernehmen, nur dann erreichen, wenn sie global agieren. Daher müssen Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um sich auf den Expansionsplan vorzubereiten, z. B. einen Partner zu finden, der sie bei der Infrastruktur für die Verwaltung der mehrsprachigen Lokalisierung unterstützt. Die Planung einer globalen Expansionsstrategie während der Produktentwicklungsphase und nicht danach ist von entscheidender Bedeutung.

Natürlich gibt es viele Herausforderungen, um eine erfolgreiche globale Expansion zu erreichen, aber die Wachstumschancen sind enorm. Es wird auch ein Beschleuniger für die bestehenden nationalen Initiativen der Unternehmen sein.

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