Wie man eine internationale Go-to-Market-Strategie aufbaut

Die Expansion in globale Märkte bietet unglaubliche Möglichkeiten für das Geschäftswachstum. Es ist jedoch komplizierter, als einfach Ihr bestehendes Produkt in eine neue Region zu bringen und zuzusehen, wie der Umsatz steigt.

Eine sorgfältig strukturierte Go-to-Market-Strategie (GTM) sorgt für reibungslose und effiziente Produkteinführungen bei gleichzeitiger Maximierung der Wirkung und des Return on Investment. Ein GTM-Plan berücksichtigt die folgenden Funktionen des Markteintritts:

• Bewertung des Product-Market-Fit und der Value Proposition
• Identifizierung einer geeigneten Zielgruppe
• Festlegen von Preisstrategien
• Lokalisierung von Marketinginhalten und Kundensupport

In diesem Leitfaden wird definiert, was eine GTM-Strategie ist, ihre Vorteile erläutert und skizziert, wie Sie eine internationale Markteinführungsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine GTM-Strategie ist ein strukturierter Plan für die Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung in neuen Märkten. Es definiert, wie ein Unternehmen seine Angebote positioniert, seine Zielgruppe erreicht und eine wettbewerbsfähige Präsenz aufbaut. 

Es gibt zwei Haupttypen von GTM-Strategien:

• Vertriebsorientierte GTM-Pläne konzentrieren sich auf den Direktvertrieb, um die Kundenakquise voranzutreiben. Dieser Ansatz zur Nachfragegenerierung erfordert oft einen High-Touch-Verkaufsprozess, einen starken Beziehungsaufbau und ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse der Zielkunden in verschiedenen Märkten. Es eignet sich gut für Unternehmenslösungen und komplexe B2B-Produkte, die eine umfangreiche Kundenschulung erfordern.
• Produktorientierte GTM-Pläne stützen sich auf das Produkt als Hauptwachstumstreiber, oft durch Self-Service-Modelle oder kostenlose Testversionen. Dieses Modell ist in SaaS-Unternehmen üblich, in denen Kunden neue Produkte einfach und ohne umfangreiche Vertriebseingriffe in ihren Workflow integrieren können. Produktorientierte GTM-Pläne lassen sich gut in Digital-First-Branchen skalieren, in denen Kunden es vorziehen, das Produkt zu erleben, bevor sie mit dem Vertriebsteam in Kontakt treten.

Eine gut geplante GTM-Strategie für neue Märkte kann den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Produkteinführung und einem Misserfolg ausmachen. Zu den entscheidenden Überlegungen gehören das Wertversprechen, die Zielgruppe und die Vertriebskanäle.

Wann benötigen Sie eine GTM-Strategie?

Eine GTM-Strategie hilft Unternehmen, verschiedene Szenarien zu bewältigen, darunter:

• Einführung eines neuen Produkts auf einem bestehenden Markt: Unternehmen können neue Produkte auf den Markt bringen, um die Einnahmequellen zu diversifizieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Auch in vertrauten Umgebungen ist ein gut strukturierter GTM-Plan unerlässlich, um sicherzustellen, dass das neue Produkt richtig positioniert ist und schnell an Zugkraft gewinnt.
• Eintritt in einen neuen Markt: Die Expansion in internationale Märkte erfordert ein Verständnis der kulturellen Nuancen, der regulatorischen Anforderungen und des Wettbewerbsumfelds. Selbst die besten Produkte können ohne einen lokalisierten Ansatz keine Käufer auf dem Zielmarkt anziehen.
• Strategische Veränderungen: Dazu gehören Rebranding und Änderungen des Geschäftsmodells. Eine gut strukturierte GTM-Strategie hilft dabei, Änderungen effektiv zu kommunizieren, um einen reibungslosen Übergang für bestehende Kunden zu fördern.
• Verstärkter Wettbewerb: In einem angespannten Markt wird die Differenzierung entscheidend. Eine GTM-Strategie hilft Unternehmen, eine einzigartige Marktposition und Vertriebsstrategie zu entwickeln, um effektiv mit anderen Akteuren zu konkurrieren und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Die Lokalisierung spielt eine entscheidende Rolle für die globale Marktdurchdringung. Die Übersetzungs- und Lokalisierungsdienste von Smartling stellen sicher, dass Ihre Botschaften bei regionalen Zielgruppen Anklang finden, was die Kundenbindung und die Konversionsraten verbessert. Durch die frühzeitige Integration der Lokalisierung in den GTM-Prozess können Sie kostspielige Fehltritte vermeiden und Ihre Chancen in neuen Märkten verbessern.

6 Vorteile eines globalen Go-to-Market-Plans für Marketingteams

Eine gut umgesetzte GTM-Strategie ist für globale Marketingteams , die ihre Markenpräsenz weltweit ausbauen wollen, unerlässlich. Es bietet einen strukturierten Ansatz, der Marketingpläne mit den Geschäftszielen in Einklang bringt und gleichzeitig Lokalisierung und kulturelle Anpassung von Anfang an integriert.

Ohne eine klare GTM-Marketingstrategie können Unternehmen mit inkonsistenten Botschaften, ineffizienter Ressourcenzuweisung und verpassten Chancen in neuen Märkten zu kämpfen haben. 

Hier sind sechs wesentliche Vorteile globaler GTM-Pläne:

1. Klare Ziele und Erfolgskennzahlen

Eine GTM-Strategie bietet eine strukturierte Roadmap, die jedes Team auf gemeinsame Ziele, Key Performance Indicators (KPIs) und Marktpositionierung ausrichtet. Dadurch wird Verwirrung vermieden und sichergestellt, dass jede Abteilung – von der Produktentwicklung über das Marketing bis hin zum Kundensupport – auf die gleichen Ziele hinarbeitet.

2. Stärkere Anpassung und Positionierung des Produkts an den Markt

Unternehmen sollten ihre Produkte so anpassen, dass sie regionalen Vorlieben entsprechen und Lücken im Zielmarkt schließen. Sie beginnen oft mit der Durchführung von Marktforschung und der Definition von Zielkunden. Eine starke GTM-Strategie stellt sicher, dass Messaging-, Vertriebs- und Preisstrategien mit den Markterwartungen übereinstimmen, um die Kundenakzeptanzraten zu erhöhen.

schnellere Markteinführung

Eine gut umgesetzte GTM-Strategie rationalisiert den Einführungsprozess, reduziert Verzögerungen und maximiert die Möglichkeiten einer frühzeitigen Einführung. Durch die frühzeitige Planung von Markteintrittsschritten können Unternehmen Ressourcen effizient allokieren und Kampagnen schnell durchführen.

4. Verbesserte Markenbekanntheit und Vertrauen

Konsistente Messaging- und Lokalisierungsbemühungen erhöhen die Glaubwürdigkeit der Marke und das Vertrauen bei internationalen Zielgruppen. Kunden in neuen Märkten sind eher bereit, sich mit Marken zu beschäftigen, die in der Landessprache kommunizieren und ihre kulturellen Werte widerspiegeln.

5. Erhöhte Umsatzgenerierung

Ein strategischer Markteintritt minimiert Risiken und maximiert die Verkaufschancen, was zu einem höheren Umsatzpotenzial führt. Unternehmen, die GTM-Strategien effektiv umsetzen, können das Umsatzwachstum beschleunigen, indem sie von Early Adopters profitieren und ihren Kundenstamm schnell erweitern.

6. Kosteneffizienz

Ein GTM-Plan optimiert die Ressourcenallokation mit zielgerichteten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Anstatt die Bemühungen auf mehrere Märkte zu verteilen, ermöglicht eine fokussierte GTM-Strategie den Unternehmen, in die vielversprechendsten Möglichkeiten zu investieren.

8 Schritte zur Erstellung einer internationalen Go-to-Market-Strategie

Eine internationale GTM-Strategie erfordert eine durchdachte Planung, um den langfristigen Erfolg zu sichern. Unternehmen müssen bei der Markteinführung die regionalen Marktbedingungen, das Kundenverhalten und die Wettbewerbslandschaft berücksichtigen.

Befolgen Sie diese acht Schritte, um eine skalierbare GTM-Strategie zu entwickeln, die Ihre Wirkung in neuen Märkten maximiert und gleichzeitig Risiken und Ineffizienzen minimiert:

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Es gibt kein Einheitsprodukt, das jeden Verbraucher begeistern wird. Finden Sie Profile und Buyer Personas, die wahrscheinlich mit Ihren Angeboten in jedem neuen Markt interagieren werden, indem Sie regionale demografische Daten, Verhaltensweisen und Schmerzpunkte recherchieren.

Kundenprofile, die für eine Region gelten, werden nicht unbedingt in eine andere Region übertragen. Unterschiedliche Kaufkraft und kulturelle Einstellungen tragen zu unterschiedlichen Zielgruppen über internationale Grenzen hinweg bei.

2. Führen Sie Marktforschung durch und analysieren Sie Wettbewerber

Bewerten Sie die Marktnachfrage, den Wettbewerb und die Vorschriften, um einen Marketingplan zu entwickeln, der Ihr Produkt vorteilhaft positioniert. Führen Sie gründliche Wettbewerbsanalysen durch, um zu verstehen, was auf dem Markt funktioniert, und um Lücken zu identifizieren, in denen sich Ihr Produkt abheben kann.

3. Lokalisiertes Messaging entwickeln

Erstellen Sie auf der Grundlage Ihrer Recherchen kulturell relevante Botschaften in einer Sprache und einem Ton, die bei regionalen Zielgruppen Anklang finden.

Lokalisierung geht über die Übersetzung hinaus. Dabei geht es darum, die Content-Marketing-Strategie an kulturelle Normen, Werte und Erwartungen anzupassen. Lokalisierte Marketingkampagnen erzielen eine höhere Kundenbindung und -bindung.

4. Festlegung von Zielen für Markteintritt und Wachstum

Setzen Sie klare, messbare Ziele für Marktdurchdringung, Kundenakquise und Umsatzwachstum, um den Erfolg zu verfolgen. Definieren Sie kurz- und langfristige Ziele, die zum allgemeinen Unternehmenswachstum beitragen.

5. Bestimmen Sie Go-to-Market-Taktiken und Schlüsselkanäle

Identifizieren Sie die effektivsten Kanäle für die Kundenbindung, sei es Direktvertrieb, Partnerschaften oder digitales Marketing. Überlegen Sie, wie sich das Kundenverhalten in den verschiedenen Märkten unterscheidet. In einigen Regionen wird der persönliche Verkauf bevorzugt, während in anderen digitale Interaktionen bevorzugt werden.

6. Erstellen Sie einen detaillierten Einführungs- und Lokalisierungsplan

Entwickeln Sie eine Roadmap für die Markteinführung in jedem Markt. Dieser Plan sollte Meilensteine, Budgetzuweisungen und Ressourcenverteilung enthalten. Verwenden Sie die zuvor definierten Branding-Attribute – Wertversprechen, Käuferpersönlichkeiten und emotionale Aufhänger –, um lokalisierte Inhalte zu erstellen, die Käufer ansprechen.

7. Einführung und Support

Mit der Roadmap in der Hand ist es an der Zeit, auf den Markt zu gehen. Marketingmaterialien und Support nach der Markteinführung sollten lokalisiert werden, um sicherzustellen, dass Käufer Hilfe in ihrer bevorzugten Sprache erhalten, die klar und professionell rüberkommt. Dies wird das Kundenerlebnis verbessern, Vertrauen aufbauen und die Loyalität fördern.

Das cloudbasierte Übersetzungsmanagementsystem und die KI-gestützten Lösungen von Smartling können Ihnen helfen, Inhalte während des gesamten Verkaufszyklus effizient zu lokalisieren. Sie lassen sich in jedes Element Ihres Tech-Stacks integrieren, von E-Commerce-Plattformen bis hin zu Kundensupport-Tools. 

8. Sammeln Sie Erkenntnisse und verfeinern Sie Ihre Strategie

Verfolgen Sie kontinuierlich KPIs und Kundenfeedback, um Ihre GTM-Strategie zu verbessern. Regelmäßige Analysen ermöglichen es Ihnen, Ihre Taktiken zu verfeinern, Schwachstellen im Kundenerlebnis zu beheben und Wachstumschancen zu nutzen.

Unterstützen Sie Ihre internationale Markteinführungsstrategie mit Smartling

Eine erfolgreiche globale Geschäftsexpansion beginnt mit einem Produkteinführungsplan. Ein wesentliches Element ist eine Lokalisierungsstrategie, die die Zielgruppen anspricht.

Die Übersetzungslösungen von Smartling nutzen sowohl KI-Übersetzungstechnologie als auch menschliches Fachwissen, um Unternehmen dabei zu unterstützen, Marketinginhalte effizient über Sprachen und Regionen hinweg anzupassen. Unternehmen können die Technologie von Smartling nutzen, um ihre Übersetzungsworkflows zu rationalisieren, die Markteinführungszeit zu verkürzen und die Kundenbindung während der internationalen Expansion zu verbessern.

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